Komis nie zastanawia się, tylko robi
Handlarz z kilkuletnim stażem podejmuje decyzje w kilka minut i najczęściej na wyczuciu. Ile wystawić, jak opisać, kiedy zejść z ceny, komu odmówić. Nie boi się ryzyka, bo przez jego ręce przeszło kilkaset aut i widział już, które schodzą w tydzień, a które potrafią stać miesiącami.
Osoba prywatna sprzedaje samochód raz na kilka lat. Każdy krok jest pierwszy i każdy budzi wątpliwość, więc zamiast działać, czeka. Ogłoszenie wisi, telefon milczy, a jedyną akcją, na jaką się decyduje, jest obniżka ceny.
To nie kwestia inteligencji, tylko liczby powtórzeń.
Cztery rzeczy, które komis robi zawsze
Nie musisz mieć doświadczenia handlarza, żeby skopiować jego proces. To są cztery rzeczy, które widzę u każdego komisu, z którym pracuję, i prawie u żadnej osoby prywatnej.
Powtarzalny zestaw kadrów. Komis fotografuje każde auto tak samo: obrót co czterdzieści pięć stopni, ten sam kąt, to samo tło. Galeria wygląda spójnie, bo powstała według schematu, a nie z tego, co akurat wyszło.
Pełen limit zdjęć. Skoro platforma pozwala dodać czterdzieści, komis dodaje czterdzieści. Za emisję płaci tak samo, niezależnie od tego, ile wrzuci.
Spisane wyposażenie. Przy przyjęciu auta ktoś przechodzi przez wnętrze i notuje wszystko, co kosztowało dodatkowo. Tempomat, kamera, czujniki, podgrzewane fotele, rodzaj napędu. Potem trafia to i do opisu, i na zdjęcia.
Opis, który uprzedza pytania. Handlarz odbiera dziesiątki telefonów dziennie, więc doskonale wie, o co ludzie pytają. I wpisuje odpowiedzi do ogłoszenia, żeby nie musieć ich powtarzać.
Ale komis ma jedną poważną lukę
Kupuje auta hurtowo. Zna ich historię wyłącznie z dokumentów i z wpisów w książce serwisowej. Co się działo z samochodem między jedną wizytą w serwisie a drugą, tego nie wie i wiedzieć nie może.
Ty wiesz. Jeździłeś tym autem codziennie przez kilka lat.
Wiesz, czy stało w garażu, czy pod chmurką. Wiesz, że rok temu wymieniłeś amortyzatory, bo tak zdecydowałeś, a nie dlatego, że coś się zepsuło. Wiesz, jak realnie pali na trasie, a jak w mieście, bo liczyłeś to na własnych tankowaniach. Wiesz, skąd wzięła się każda rysa.
To jest wiedza, której żaden komis nie kupi za żadne pieniądze. I to jest Twoja jedyna, ale bardzo mocna przewaga.
Co z tego wynika dla ogłoszenia
Większość prywatnych sprzedających tę przewagę wyrzuca do kosza, pisząc opis takim samym suchym językiem jak komis, tylko krócej i gorzej.
Zamiast tego napisz to, czego handlarz napisać nie może:
- dlaczego sprzedajesz auto, bo to pytanie i tak padnie przy pierwszym telefonie
- co wymieniałeś i dlaczego, z podziałem na naprawy i profilaktykę
- jak auto było przechowywane
- realne spalanie z Twoich przejazdów, a nie katalogowe
- skąd wzięły się widoczne wady
Ten ostatni punkt jest kluczowy. Opisana i pokazana na zdjęciu rysa buduje zaufanie mocniej niż jej brak. Kupujący i tak ją zobaczy na oględzinach, tylko wtedy będzie miał argument do negocjacji, którego teraz mu nie dajesz.
Jedna rzecz specyficzna dla Pomorza
Jeśli sprzedajesz auto w regionie nadmorskim, warto uprzedzić pytanie o korozję, zanim ktokolwiek je zada. Zimowe solenie dróg to pierwsza rzecz, o którą pyta kupujący z innej części kraju.
Wystarczy kilka zdjęć progów, nadkoli i podwozia oraz jedno zdanie w opisie. Jeśli auto jest w porządku, właśnie zdjąłeś kupującemu największą obawę. Jeśli ma ogniska korozji, i tak lepiej, żeby dowiedział się o tym z ogłoszenia niż na miejscu.
Podsumowanie w jednym zdaniu
Weź od komisu proces, a zatrzymaj to, czego komis nie ma.
Proces to schemat: komplet zdjęć według stałego porządku, spisane wyposażenie, opis odpowiadający na pytania. Twoja przewaga to wiedza o tym konkretnym aucie i uczciwość, na którą możesz sobie pozwolić, bo sprzedajesz jeden samochód, a nie sto.
Jeśli przygotowanie tego wszystkiego wydaje Ci się czasochłonne, to dlatego, że jest. Sam zajmuję się tym zawodowo i wiem, ile trwa złożenie kompletnej galerii i spisanie wyposażenia. Warto porównać koszt sesji zdjęciowej auta na sprzedaż z kwotą pierwszej obniżki, którą planujesz, zanim zdecydujesz się robić to samodzielnie albo nie robić wcale.
Marcin Przybylski prowadzi motofoto.pl. Zajmuje się fotografią samochodową i przygotowaniem ogłoszeń sprzedażowych, współpracując z komisami i dealerami oraz z klientami prywatnymi.
